中西京介
こんにちは、中西京介です。
今回は「伝えるスキル」です。
早速やっていきましょう！
WEEK７からWEEK１０まではキャリアアップに必要な重要なビジネスベーススキルです。ゴールは事業計画書・提案書の制作ができるようになること！
結論は、サービスを磨くよりも言葉を磨け。
中西京介
日本の飲食店は夜遅くまでメニュー開発をしています。しかし、イタリアの高級料理店はお皿を置くときにどのような言葉をお客様に伝えるかを重視します（もちろん、メニューも面白いものが多い）。言葉を磨くことでサービスを磨いているということです！
言葉を磨く重要性はこの図で表せます。何かを行うときはアイデアを思いついて企画して制作して、最終的に営業・販売・プレゼンというステップで事業は進んでいきます。でも実際に一番重要なのは、営業・販売・プレゼンの部分です。これが伝えるスキルになります。皆さん会社に入ったときには営業に配属されることがありますよね？これは最も大切な部分であると位置づけられているからです。
中西京介
営業で大切なところは事前調査！皆さんやってますか？
会社のオーナーに営業をするときどういうことをしますか？
これは、【MUP 営業スキル編 part.3】で伝えた内容なので、具体的に美容室オーナーへのパーマの提案を書いてみました。ポイントはいきなり商品説明をしないことです。状況を質問し、問題を提起します。そして、より大きな問題へと発展することを誇示して、相手に質問を聞く姿勢を作りだします。ここからようやくゴールデンタイムです。
このゴールデンタイムでどのような順番で話をしていくかが大切になります。BFAB営業という方法があるので必見です！まずこの順序の話し方で１０回練習してからお客さんの前で話してみましょう。
WHAT? どのような商品？何を提供できる？
HOW? どうやってそれを提供できる？
WHY? なぜそれを提供する？
この中で最も大切なのはなんだと思いますか？
答えはWHYです。ゴールは何を売るのかではなく、あなたがなぜそれをやっているかというコンセプトの真髄、採用も何をしている会社ではなく、何を信じて進み続ける会社なのかに共感してくれる人を採用することが重要です。
あなたはどちらのストーリーに共感しますか？
店員さん
このペンはとても素晴らしいペンです。１つのペンで赤・青・緑・黒の色を使うことができます。このペンはいろいろなシチュエーションで活用することができます。例えば、授業のノートで一色で分かりにくかったノートが、色分けすることで見やすくなります。これであなたも受験に合格すること間違いないですね。
中西京介
アメリカの大学に行くために高校時代は一所懸命授業を聞いてノートをぎっしり書いていました。しかし、テスト前に見返してみるとすべて黒字で書かれていたためどこが重要かがわかりませんでした。その結果、試験に落ちてしましました。そこで私は気づきました。ノートをとることが重要ではなくて、ノートの取り方が重要だとわかりました。だから、１本でいろんな色が使えるペンを開発しました。私はペン１本が時には人生を左右することもあると信じています。
WHAT ５％ HOW ５％ WHY ９０％
WHYの部分をしっかり伝えることはものを売ったり、印象付けたりすることではとても大切なことです。WHATやHOUの部分だけではすぐに忘れてしまいます。
研究者中西京介の「原点」はおじいちゃんです。小さい頃からかなりのおじいちゃん子で、どんな小さなことでもとっても喜んでくれるおじいちゃんが大好きでした。いろんなところに連れて行ってくれて、いろんな経験をさせてくれました。そして、いつも教えてくれたことはとてもシンプルなことでした。だから、自分はおじいちゃんにでもわかるシンプルな商品をいつも心がけて作っています。特徴ではなく、商品の裏側ストーリーが大切だということですね！
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