中西京介
こんにちは、中西京介です。
今回も引き続き、営業スキル part.3です。
早速、やっていきましょう！
SPIN話法は一方的に話すのではなくて引き出すこと
SPINは各単語の頭文字をとったものになります。
「Situation」、「Problem」、「Implication」、「Need Payoff」
「Situation」＝お客様の状況を確認する。
広告はいくら使ってますか？競合はありますか？
「Problem」＝お客様の問題や悩みを気付かせる。
有名な集客サイトがなくなったらどうしますか？このままで本当にいいの？
「Implication」＝お客様に問題を認識させる。
このままじゃまずいな、何か他の方法ないのかな？相手にどんどん根付かせます。
「Need Payoff」＝課題解決。
MEOていうGoogleマップの対策やインスタグラムでの対策がありますよ！
集客の対策をいつだけでなく、いくつか用意しておきませんか？お客様も暇ではないのでだらだら時間をかけない！このSPIN話法に沿ってしっかりと課題を解決していくことが大切です。
最初の一言で結論を言うこと。文章ではダメです。説明ではなくキーワードだけ残しましょう！
ツイガルニク効果
解決の対象があると、ずっと緊張状態が続く。
相手の言うこと聞かなければと思ってしまいます。
例えばこのような感じです。
オーナーさん
もっと有名なりたいんですけど、何かいい方法ありませんか？
中西京介
【結論】インスタですね！
オーナーさん
【疑問】なんで？【緊張状態】
（いろいろな方法があるのにインスタなんだろう！？）
中西京介
もしフォロワーが１万人いたらどうでしょうか？
何かをしようとしたときに一気にアプローチできるじゃないですか？
もし、Twitterだったらどうでしょうか？文字で発信しますよね？
文字ってものすごく怖いですよね？だって炎上怖いですよね？
Instagramは史上最強の発信なんですよ！
炎上も少なくて、認知も上がりますし、集客にもつながりますよ！
だから、インスタがおすすめなんですよ！
質問下手な営業は深堀りを意識しろ！会話が盛り上がらなかったら、つらいですよね？そんな時に必ずうまくいく方法があります。
必ず、オープンクエスチョンで質問をしましょう！オープンクエスチョンは「はい」や「いいえ」で答えられないものです。どんどん、相手の質問を深堀りして相手に気持ちよく話してもらいましょう！
結論は、イニシアチブ（主導権）を握ることです。
イニシアチブの握り方は専門用語で話すのはNGです。専門用語で話すのは自分が気持ちいいだけです。必ず、相手に伝わる言語で話しましょう。
では、イニシアチブを握っているときはどんな時でしょうか？それは、相手が一方的に喋ってくるとき（ヒアリングしているとき）。
なぜ？イニシアチブを握りたいかというと、商品を購入してほしいからです。それは、消費者の購入心理は２つのことが満たされたときに行われます。
１．人にお金を払う
２．商品にお金を払う
どんなに商品が良くても身だしなみが悪かったら買いたくなくなりますし、身だしなみがとても立派でも、商品が全くダメなときは買いません。この２つが満たされたと気しか購入したいとは思いません。必ず思えておきましょう！
固定概念にとらわれてはダメ！？
昔、水泳をしていた時こんなやり取りがありました。
顧問
水泳で息継ぎはダメ！！！
中西京介
プロは息継ぎしていますよ？
なぜ、ダメなんですか？
結局のところ、顧問から明確な答えは教えてもらえませんでした。顧問は固定概念にとらわれているため、やりたい練習と違うことを教えられたという話です。同じように、お客様もまた求めているものと違うものを売られているということです。
この固定概念にとらわれないために必要なことは本質を見抜く必要があります。
本質を見抜くために必要な２つのこと！
１．なぜ、この質問をしてきたのか？
２．これを聞いてどうしようとしたのか？
この２つのことを徹底的に考え抜いて本質を見抜きましょう！
そして、お客様には顕在層と潜在層の２種類がいます。顕在層は放っておいても商品を購入するお客様のことです。例えば、電気屋さんに炊飯器を買いに来た人に対して炊飯器を売る場合ですね。この場合は営業の腕は試すことはできません。
腕を試すことができるのは、潜在層のお客様に商品を売る時です。ふらっと電気屋さんに訪れた人に対して、なぜこの炊飯器を買う必要があるかや使ったらどうなるかをしっかり伝え、購入まで至ったときにはじめて営業の力が試されます！
まず、商品の売り方には３種類あることを知りましょう！
１．アップセル グレードの高い商品を売ること
２．クロスセル 関連度の高い商品をセットで売ること
３．ダウンセル グレードの低い商品を売ること
有効的な方法
メリットだけの紹介はNG
「有名集客サイトより安いですよ」「永続広告ですよ」とかではお客様の心には刺さりません。お客様の心に刺さるようにするには、SPINの法則を用いることが必須です。
例えば、「有名集客サイトとは違い集客や求人も将来的にできますよ」と伝えましょう。そうするときっとお客様の心に刺さります。
営業の役割は目標を達成することです。売り上げがなければ会社として機能しなくなるためです。絶対にこれは理解しておきましょう。そして営業が目標を達成し続けるための機能となることが営業マネジメントの目的になります。
営業マネジメントポイント
１．目標管理
２．行動管理
３．案件管理
１．目標管理
日々の目標を達成するための行動計画をメンバーに描かせましょう！意識することは目標数値に納得感しており、少し背伸びした目標数値であることが大切です。
２．行動管理
プロセスの数字を紐解き、成果が上がらないボトルネックを発見し対策を行いましょう！意識することは達成度と進捗に対するアドバイスと問題のある行動の是正が大切です。例えば、商談の時に変な相槌であったり、話す途中で「えっと」という変な癖を絶対に直すこと。
３．案件管理
営業マンが商談を実施して見込みか（有効商談）した企業を受注に向けて進捗させるためのマネジメントを行いましょう！意識することは案件に対する営業アドバイス（ボトルネックになっているのは価格か？納期か？など）や案件の管理のアドバイス（大型案件、リードタイム）などをしっかり行いましょう。
営業スキルは営業だけのものではありません。研究者でも事務でもどのような職業でも、自分が何をしたいのかを伝えるためには必要なスキルになります。ただ、頭の中ではわかっていても実践しようとすると全然うまくいかないので、繰り返し練習するしかありません。どんどんアウトプットして自分の営業スキルをアップデートしていきます！
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