MUP WEEK8 ブランディングスキル

MUPカレッジ
  1. 中西京介
中西京介

こんにちは、中西京介です。

今回は、「ブランディングスキル」です。

早速やっていきましょう!

 

今回からはブランディングセッションになります。ブランディングがないとどんなに素晴らしい商品やサービスでも売れません。

 

中西京介
中西京介

例えば、美容師さんで1000円のところもあれば、50000円をとるところもあります。この4万9000円の差はどうやって生まれるのでしょうか?

 

 

1.ブランディングとは何か?
中西京介
中西京介

ブランディングとは何なのか知っている人は意外と少ないです。

簡単に表すとこういうことですね!?

Marketing    「あなたが好きです」と伝えること
Advertising  「不特定の人に好きです」と伝えること
PR       「あなたのことが好きみたいよ」と伝えること
Branding   「あなたが好きよ」と言ってもらうこと
実際はブランディングがしっかりできていればその他のことはいらないです。企業にマーケティングとブランディング部門が一緒のところもありますが、一緒の会社は莫大な費用を要しているが結果が出ていないケースがほとんどです。ブランディングというプロフェッショナルの領域をしっかり把握することが成功への近道になります。
ブランディングの種類
ブランディングには大きく分けると4つに分けることができます。コーポレートブランディングは企業の信頼プロダクトブランディングは商品に対して、マーケティングブランディングはどのように広めるか(グッチがチラシを配りませんよね?)、セールスブランディングはどのように売っていくか?これらがすべてブランディングに関わってきます。すべてまとめるとこのようなイメージですね
3.ブランディングのない世界
ブランディングがないということは、AとBの商品は全く同じということです。
同じ商品であれば当然価格競争が起きます。
右のスーパーではトマトが100円で売られているけど、左のスーパーでは90円で売られている、じゃあうちは80円で売ります。といった具合でどんどん安くなっていきます。そして最終的に利益が取れるぎりぎりのところまで競争が進みます。
今度はサービス競争になります。
このトマトを使ったレシピ・カタログをプレゼント、3つ買えば1つ無料や宅配してくれるなどの商品以外のところで競争が起きます。
次に起きるのが自社コストが上がり利益が低下、そしてコスト削減のスパイラルに入ります。そして、PRを削減することで認知度が下がりシェアが下がります。そして、倒産。多くの企業が倒産するのはこのスパイラルから抜け出す方法を知らないからです。
4.コーポレートブランディングで大切なこと

ブランディングがないとこのような状況になってしまします。このスパイラルに陥ってしまわないように何をしていけばいいのでしょうか?簡単に言えば、競合は把握するが、競合を作ってはいけない。

つまり、コーポレートブランディング=「自社は〇〇だが、〇〇ではない」と明言すること!が大切です。

例えば、美容室であるけど、美容室ではない。縮毛矯正専門店やメンズ専門など、スモールスタートではかなり有効なブランディング方法になします。

 

中西京介
中西京介

では、Googleは何企業でしょうか?

実は、Googleは広告会社だが、広告会社ではないと明言しています。

Googleの売り上げの90%は広告です。どうみたって、広告の会社です。しかし、広告会社と明言してしまったら、テレビ広告チラシや看板と価格競争に陥ってしまいます。だから、絶対に広告会社とは言わないのです。

 

5.プロダクトブランディングで大切なこと

現状把握:あなたは起業してカフェを新規オープンしました。カフェラテをメニューに加えようと考えています。

数値事実:100名のデプス調査の結果は500円であれば全員購入する。

数値事実:1500円であれば高すぎて全員購入しない。

数値事実:いっぱいのカフェラテを販売するのに、人件費・仕入原価などすべてを含め300円かかる。

Q.あなたはこのカフェラテをいくらで売るべきでしょうか?

まず、1番やってはいけないのは最も購入したいと答えている価格を単純に設定することです。これをやっていては必ず倒産します。

 

やらないといけないことは「適正価格を把握すること」です。500円だと全員買う、1500円だと全員買わないという結果なので、これを線で結びます。これで、大体の価格における購買数が見えてきます。

そして次に行うことが最も大切な値付けフローになります。

事業で最も大切なのは利益をいくら残すかが重要です。

A.カフェラテを1000円に設定すして売るべきです。

 

事業において価格を下げることは簡単にできます。だからこそ、500-750円は確実に切り捨てることが重要です。そして、きっちりと価格の設定を行うことが大切です。そしてもっと大切なことは挑戦の部分。同じカフェラテでも1500円に設定してお金をいただけるような+αの分をしっかりつくだすことがプロダクトマーケティングのポイントになります。

 

相場価格である500円のラテには価値はありません。そこに何らかの付加価値(500円)をつけることで1000円のお金をいただくことができます。DO1、DO2、DO3で何をするかがとても大切になります。

例えば美容室のカットの相場価値は1000円です。しかし、50000円をいただく美容室もあります。その差である49000円は付加価値と体験でどのようなことをしたらいいのか考える必要があります。そのためには高級なレストランなどでの経験やその人の人間力をあげていき、その人でしかダメと言っていただけるようにしないといけません。

 

付加価値をプラスする3つの方法
 空間付加価値 インテリアなど。しかし、コストが発生する。
 商品付加価値 コストが発生する。
 サービス付加価値 無料でできて最も効果があるもの!
中西京介
中西京介

もし中西京介がカット価格が6000円のサロンに勤めていた場合、相場価格の1000円との差の5000円をなにで生み出すか考えてみました!

研究で培った毛髪の知識を最大限に生かしてお客様に会うヘアケアを処方します。

 

6.マーケティングブランディングで大切なこと
中西京介
中西京介

なぜ、皆さんは1杯100円のマクドナルドではなく、一杯500円のスターバックスでコーヒーを買うのでしょうか?

ステータス?ブランディング?すべて間違いではないですがビジネスで考えてみましょう!

答えは、フランチャイズかフランチャイズではないかです。
もし、スターバックスがフランチャイズで売り上げを優先した場合は何をするでしょうか?座席数を増やしてお客様の回転率を上げますよね?その場合は一杯500円とれるコーヒーは100円になってしまします。スターバックスはこうなることがわかっているのですべて直営店で行っています。だからこそ、ゆったりしたスペースを確保でき、500円でコーヒーを売ることができます。これこそがマーケティングブランディングでありチャネルやターゲットをしっかり選んでいるからできることなのです。
7.セールスブランディングで大切なこと
ブランディングとは商品やサービス以外のもの(付加価値)をPRするもので、商品を売りたければ商品をPRしてはいけないです。
・YAMAHAピアノ教室戦略
いきなり高価なピアノを売るのはとても難しいことですよね?だから、まずピアノ教室を開いてピアノに触ってもらって良さを知ってもらい、ピアノが欲しいと言ってもらう戦略です。
・美容室イベント集客戦略
美容師さんがカットを価値にしてはダメです。それ以外の部分、例えばインスタグラムの勉強や恋愛相談などカット以外の部分を価値として提案するのがベストです。
これこそ、商品を売りたいのであれば商品を売るなの典型的な例ですね!
8.まとめ
「商品を売りたければ商品を売るな」の答えはブランディングでした。
研究者として10年以上商品開発に携わっていましたが正直言うと理解していない部分がとても多かったです。特にプロダクトブランディングにおける相場価値と付加価値は研究者としての自分自身にリンクする内容でした。企業では柔軟な視点で提案が求められます。
今までは研究者としての視点だけでしたが、研究者×マーケターの視点になったことで視野が大きく広がりました。現在、プロジェクトを複数持っているのでどんどん提案して挑戦していきます!

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