中西京介
こんにちは中西京介です。
今回は論理思考スキル 実践編です！
めちゃくちゃ重要なところなのでしっかりやっていきます！
データをもとに物事を考えるというベースがあってサービス設計の段階に入っていきますので、論理思考スキルを読んでからご覧ください。サービス設計の流れは以下の通りになります。それに沿って学んでいきたいと思います。
３C分析とは「顧客Customer」「自社Company」「競合Competitor」のことを表します。この中で一番大切なのは自社分析です。自社の強みや弱みは意外と知らないことが多いのでしっかりやっていきましょう。そして、自社のことを知るということに使われるのがSWOT分析になります。だから、３C分析とSWOT分析はセットで使われることが多いです。SWOT分析とは「強みStrength」「弱みWeakness」「拡大可能性Opportunity」「縮小可能性Threat」のことを表します。
中西京介
比較的簡単な例として居酒屋「ハイボールとから揚げのお店」のSWOT分析をしてみましょう！
中西京介
あなたはコンサルティングの人です。
カフェの新規オープンを考えているオーナーが近くに有名なカフェがあり悩んでますどのようにコンサルティングしますか？
３CとSWOT分析を行いしっかり提案を行ってみましょう！
今回は文章ですが、グラフなどを用いればコンサルティングとしては充分な情報量になります。このフレームワークは確実に自分の中に落とし込んでおく必要があります。
これまでは、顧客・自社・競合の分析を行ってきました。次に必要なものが４P分析になります。４P分析とは「製品Product」「価格Price」「流通Place」「販売促進Promotion」のことを表します。
先ほど示したカフェに関して４Ｐ分析を行ってみるとこのようになります。
このようにフレームワークに沿って進めることでロジカルに話すことができるようになります。そして、最終的に自社と競合の４Ｐ分析を行うことで１つ１つ分析して細かく改善を加えていくことで必ず勝てる勝負になります。その名も徹底的にパクる戦略（ＴＴＰ戦略）。
中西京介
３Ｃ分析、ＳＷＯＴ分析、４Ｐ分析が終了しました。ここからよく知っている市場調査に入っていくのですが、その前に市場規模をしっかりとらえる必要があります。
市場調査を行う上で必ず市場規模を理解する必要があります。市場規模を読み間違えると１００万円売り上げを推定していたのに１０万円しか売り上げがないという最悪なことが起きてしまいます。
市場規模をとらえるにはこの2つを理解する必要があります。
市場規模＝①サービスを必要としている人の数 × ②サービスに支払うお金
①特定の商品やサービスを必要とする人がどのくらいいるか（ニーズ調査）
②そのニーズに人々はどのくらいのお金を支払うのか（デプス調査＋メンタルアカウント分析）
ニーズ調査
これは多くの人に「こんなサービスがあったらどう？」とシンプルに聞くことが大事です。この際に必ずカテゴリー分けをしていろいろな人に聞いてみましょう。
デプス調査
自分の推測を正しいかどうかをチェックするときに行うのがデプス調査です。
アンケートをとった結果、一番層が厚かった人を実際に呼んで聞き取りを行うことです。
「ＺＯＺＯＴＯＷＮつけ払い」はデプス調査結果から生まれた。 お支払いは２か月後がキーポイントのつけ払い。ＺＯＺＯではカートに服を入れていきますが、実際ほとんどの人が翌月や翌々月に買います。ＺＯＺＯとしてはその場で買わせたいです。そして、ほとんどの人はカードの請求は翌月までは決定してしまっています。そこでお支払いは2ヶ月後という素晴らしいアイデアをデプス調査で導起きだしました。
メンタルアカウント分析
実はこれが最も重要です。例えば、自販機で１００円のジュースを買うことをケチる人は多いですが、大切な人のためにお金をケチる人はいませんよね？人によって何に対してだったらお金を払うかをしっかりと把握する必要があります。
デプス調査をする際の流れは以下の通りです。
①スモールトーク
日常会話でリラックスさせます。そして、自分のこともよく話し相手に安心感を与えます。
②ライフスタイル質問
趣味・家族構成・職業・帰宅時間・出勤時間・子供の保育園の時間などを平日と休日に分けてその人の1日を聞き出します。
③ワンアヘッド質問
実際の年収や家庭の経済状況、そしてローン残高など折入った質問を行います。
④そこから自社のサービスに対しての質問
なぜ必要・なぜ不必要だと思うのかなどＷｈｙを3回聞くような質問を繰り返します。
注意すべきこと □自社のサービスのことは必ず最後に話すこと □インタビュー中にぽろっと話したことは必ずメモすることデプス調査を終えてみて一番共通点がある部分を持つ人物像を勝手に作り上げます。それを「ペルソナ」といいます。実際にその人物が存在しているのように年齢・性別居住地・職業・役職・年収・趣味・特技・価値観・家族構成・生い立ち・休日の過ごし方・ライフスタイル、、、などリアリティのある詳細な情報を設定していきます。
プレゼンでの市場規模はペルソナを逆算して説明していきます。
中西京介
３０代の子供がいる主婦Aさん
朝子供を保育園に送った後に仕事に行っています。旦那は会社員でいつも夜２２時に帰宅します。仕事を１６時に終わり１７時に保育園にお迎えに行きますが、スーパーで晩御飯を作るのが大変です。
このような主婦１０人に対してデプス調査を行ったところ、８名が宅配晩御飯サービスを利用したいと言っており、このサービスには１ヵ月の晩御飯代５万円の半額なら払いたいと回答しました。そしてこの街には同じような主婦が２万人ほどおり、そのためこのエリアによる市場規模は２万人×８０％×２.５万円＝月間４億円程度が予想されます。
これまでで市場規模を算出しましたが、いきなり市場規模通りの売上になることは絶対にないです。その理由は普及曲線から導き出すことができます。
普及曲線における層
イノベーター ２.５％ 最新のものが大好きな人
アーリーアダプター １３.５％ 新しいものに挑戦する人
アーリーマジョリティー ３４.０％ 流行に乗る人
レイトマジョリティー ３４.０％ 流行からやや遅れる人
ラガード １６.０％ 最後まで挑戦しない人
初期の売上の見込みはイノベーターとアーリーアダプターの合計１６％です。つまり、先ほど算出した宅配晩御飯サービスの市場規模４億円の１６％である６４００万円になります。その１６％の人に満足いくサービスの提供ができたのちに、口コミでアーリーマジョリティーやレイトマジョリティーに普及していきます。その時、口コミとして広げる手段として「ニッチＰＲ戦略（○○専門店）」や「キャッチコピー（高級チョコとコーヒーのお店）」が非常に効果を発揮します。
今回は非常に内容が濃かったです。３Ｃ分析・ＳＷＯＴ分析・４Ｐ分析などは研究者としてもよく行う内容です。しかし、市場規模に関してのニーズ調査・デプス調査・メンタルアカウント分析は全然できてませんでした。次回の仕事からできていない部分を改善し早速取りかかります。そして、きっちり「ペルソナ」を設定しプレゼンに挑みます。
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