中西京介
こんにちは、中西京介です。
今回は営業スキル編 part.2です。
早速やっていきましょう！
営業の皆さん、あなたは説得していますか？誘導していますか？
これが簡単にわかる方法はたった１つ。
契約が取れていないならば説得しています。
契約が取れているならば誘導できています。
考えてみると、説得と誘導ってどこか似ていませんか？でも全く違うものです！
説得っていうのは相手の理性を覆そうとすること。
例えば服を買いに行ったとき
中西京介
この服いいな！買おうかなぁ！
でも、ちょっと値段が高いからやめようかな、、。
店員さん
めちゃくちゃお似合いですよ！？
中西京介
押し売りされてるみたいでなんかやだな、買いたくないな。
人間の心理は不思議なものでおススメされると理性が働き、説得「PUSH」されている感覚になり購入しようという気持ちになりません。逆に、相手が勝手に見に来てくれる、相手が勝手に契約してくれる誘導「PULL」が大切です。
誘導は自分で自分のニーズに気づくことです。
例えば、自分はインスタ集客を売りたい営業マンでサロンのオーナーさんと面談しています。この時、やるべきことはまず徹底的にニーズを聞きだすことです。
中西京介
有名な集客サイトを使われてますよね？
かなりいい位置で記事をだしてますが、費用はどのくらいですか？
オーナーさん
○○円くらいですね！
中西京介
他店舗さんはもっと費用をかけられてますが、思うような集客できてないみたいですよ？
オーナーさん
やっぱりそうですよね！？
集客が難しいのは実感してます。
中西京介
同じ土俵ではなく、お店の雰囲気やスタッフの人柄で集客したいですよね？
オーナーさん
そういった商品があれば、ぜひ使ってみたいけどね！
中西京介
実は、こういう商品があるんですよ。
説得ではなく、誘導することが大切ということわかっていただけましたか？
で、何を話せばいいのか？
中西京介
インスタ集客は発信することで美容師さん自身にブランドがつきます。そうすることで、他店さんもうまくいってますよ？仲間に入りませんか？
または、
中西京介
インスタ集客は、もう多くの人が成功してきています。
やらないと手遅れになりますよ？
説得と誘導の違いが判りましたか？
自分は研究者ですが、サロン訪問させていただいたときは商品の特徴を話しません。なぜなら、商品の特徴は誰でも話せるからです。何をするかというと、この商品を使うとお客様の未来がどのように変わるかを伝えます。その後、特徴をいくつか話します。一緒に講習をしたことがある人は気づいてましたか？皆さんも説得から誘導に少し変えてみませんか？きっと結果がついてきますよ！
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