中西京介
こんにちは、中西京介です。
今回は営業スキル編 part.1です。
早速やっていきましょう！
下調べと身だしなみの2点をきっちり行いましょう！
下調べに関しては「HP」、「経歴」、「取引先」、「代表のSNS」、「趣味」、「興味」最低これくらいは調べる必要があります。そして、ファイルなどでまとめて整理をしておくことが大切です。これをする理由は、会話の中で伝えることで「しっかり調べてきてくれてるんだな」とわかり会話が弾みやすくなります。
そして、訪問する前にしておくこととして身だしなみが大切です。「靴を磨く」、「シャツにアイロンをかける」など第一印象をよくすることが大切です。
中西京介
自分がポイントにしているのは「ネクタイ」です。
赤いネクタイ、スタッツ付きのネクタイ、眼鏡柄のネクタイなど
印象に残りやすいものをあえて選んでます。
１．話さないで聞く！
商品の話をしたくなりますが我慢して、お客様のニーズを聞きましょう。そうすることで、相手が困っていることなどを話をしてくれるようになり、お客様のニーズがわかり提案がしやすくなります。
２．資料を説明するときは相手を見る！
資料を使ってお客様に提案すると思いますが、必ず隅から隅まで暗記しましょう。そして、話してるときには相手を見ましょう。理由は説明しているときに相手を見ていると話している内容の興味度がわかります。そして、資料を説明するときはボールペンで説明する人もいますが失礼になりますので、手や指で説明しましょう。
３．出来ないことでも持ち帰る！
いろんなことをお客様が言われますが、できないことでも必ず一度持ち帰るようにしましょう。
１．約束を守る！
持ち帰った約束を必ずできるできないにかかわらず必ず報告すること。「きちんと確認してくれたんだということが」わかります。約束を守らないと後々の契約の時などに問題が生じることがあるので注意してください。
２．レスポンスは早く！
朝送ったのに返信が全くないなどは論外。返信が遅いということはチャンスを逃すということです。忙しい人ほど返信早いという印象です。アポイント終了後、連絡がたまっている場合はすべて返信した後、次のアポイント先に行くなどを工夫をすること。
３．与えることを惜しまない！
例えば自分の会社でできないようなことを聞かれた場合、自社ではできないけど他社の○○というサービスがあるよなど自分の知っている情報はすべて相手に与えましょう。理由は情報を話すことで、自分に広い人脈があるんだなと思っていただける。そして、何か困ったときには相談していただける関係を築くことができます。
１．行事には連絡をする！
「誕生日」におめでとうのメッセージを入れたり、「お正月」にはお世話になりましたや今年もよろしくなどのメッセージをしっかり行うことが大切です。そうすることで信頼につながります。
２．自分に自信をもつこと！
そもそも、自分に自信がない人や自社のサービスの説明に自信がない（パンフレットに載っていることだけしか説明できない）のは絶対にダメ。必ず、自分に自信を持った状態で、説明や質問にしっかり答えられるようにしてお客様を訪問することを心掛けることが大切。
３．夢を持つ！
将来何やりたいんですか？という質問にしっかり答えられるようにすること。そうすることで、人の紹介や情報を教えてもらうなどで会話が弾むようになります。
中西京介
深い付き合いをすると将来何したいのかという質問は必ずされます。
この話ができる関係性を築けるかが重要ですね！
アウトバウンド営業は自分から営業を仕掛けることを言います。
１．KGI？KPI？とは何か？
KGI（Key Goal Indicator）は最重要目的達度のことです。
例えば、新商品の契約を今月５０件獲得するというようなものです。
KPI（Key Performance Indicators）は達成のために必要な過程のことです。
新商品の契約を今月５０件獲得するために必要な具体的行動は何かを表します。
中西京介
わかりやすく図にするとこのようなイメージです！
「KGI＝新商品の契約を今月５０件獲得する」が一番上にあって、
「KPI＝訪問、プレゼンテーション、講習など」がその下にあり、
そしてさらに下に「ToDo＝やるべきこと」があります。
２．なぜ？KGIとKPIを設定しなければいけないのか？
契約件数 ＝ アポイント × 契約率
契約５０件目標：アポイント５０件 × 契約率１００％ ＝ ５０件 達成
契約５０件目標：アポイント５０件 × 契約率 ５０％ ＝ ２５件 未達成
未達成の人は自分に何が足りていないかが明確にわかります。
契約件数はアポイント × 契約率で表せるので、自分にアポイントの数が足りない場合は単純にアポイント数を増やせば良いはずです。そして、契約率が足りない場合はどの部分を改善したいいのかを考える必要があります。
中西京介
達成目標に対して自分自身のアポイントの数と契約率を把握してますか？こればできてないのであれば営業失格です！
３．稼働方法は？
何が足りないかを行動していきましょう！
中西京介
自分にはアポイントの数が足りないの？
話し方？商品知識？コミュニケーション力？自信？などの契約率？
自分でしっかり把握することが大切です!
計算逆算して稼働・修正することが大切です。
KGIを達成するために、KPIを明確に設定することが大切ということ理解できましたか？
今回は基本の部分からKGI・KPIなどの応用まで書いてみました。特にKGI・KPIは営業だけでなく幅広い職種で使うことができるので必ず理解しておきましょう！
【研究者の場合】
KGIを「新商品発売」と設定した場合、KPIとしては「ベースの開発」・「キーテクノロジー」・「作製方法」のように具体的に決めます。研究者の場合は月ごとではないので一定の期間を設定しています。この表のいい部分はやはり、何ができているのか何ができていないのかが明確な点です。できていない部分の対策に関しては「ToDo」として追加していくというやり方をとっています。とっても簡単なのでおすすめですよ！
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